Comissão de vendas eficaz: Motivação e desempenho de vendedores

A comissão de vendas é uma prática muito utilizada por gestores para bonificar os vendedores e também de reconhecer seus esforços. Mesmo que essa prática seja comum, ela pode também ser vista como um gasto.

Mas, o que talvez não seja percebido por quem ainda não implantou esse método é que ele pode ser muito lucrativo para a empresa. A comissão de vendas é uma excelente estratégia para aumentar a sua carta de clientes, seus lucros e incentivar o seu time comercial a vender mais.

Certo, mas agora você deve estar se perguntando “mas se eu pagar comissão para os meus vendedores eu não vou sair no prejuízo, já que o dinheiro vai sair do meu caixa?”. E a resposta é simples, é preciso ter tudo bem definido, como porcentagens, regras e o tipo de comissionamento que a sua empresa vai adotar.

Como definir porcentagens na comissão de vendas.

Ok, então agora eu coloco a porcentagem que eu quiser? Não, o ideal é que você leve algumas questões em conta. Por exemplo, digamos que na sua empresa você vende produtos de diversos valores, e que tem uns que saem muito mais do que outros, que ficam normalmente encalhados no estoque sendo por valor ou complexidade na venda. Se você colocar a mesma porcentagem de comissão, seus vendedores focarão nos produtos que são mais fáceis de vender, do que nos mais complexos.

Agora, se você colocar comissões diferentes para os produtos, isso pode incentivar que o esforço de venda maior seja dedicado naquele produto mais caro e com menos saída, pois a comissão será maior.

Outro ponto para ficar atento é a ‘justiça’ na hora de definir a porcentagem. Não existe uma regra clara, mas você também não pode dar comissões exageradas, já que pode prejudicar o seu financeiro, mas também não pode dar comissões simplórias, isso fará com que o time fique desmotivado causando um efeito contrário. Seja razoável e justo, assim ninguém sai perdendo.

Tenha regras claras e bem definidas

A criação de regras e critérios que validam a venda é de extrema importância, elas farão com que você e o seu time fiquem cientes de que momentos a comissão será válida e em quais não. Assim, você evita que possíveis falhas de comunicação aconteçam, e também, garante que a equipe ficará ciente. Tente ser o mais claro possível.

Alguns critérios que você pode estabelecer são:

• O momento em que acontece o recebimento da comissão (logo após a venda, após o pagamento da primeira mensalidade, em caso de serviço recorrente, após 30 dias, outros)

• Em caso de cancelamento ou desistência o vendedor receberá igual?

• Quais produtos estão aptos para a comissão?

• Se o cliente ficar inadimplente, isso afeta a comissão do vendedor?

Evite implantar qualquer modelo de comissionamento sem ter as regras e critérios bem estabelecidos.

Conheça alguns modelos de comissão de vendas

Agora que você já definiu a porcentagem, as regras e os critérios, está na hora de definir qual é o modelo de comissão que vai implantar. Lembre-se, nem todo modelo deve ser aplicado em qualquer tipo de empresa, alguns vão estar mais conforme a sua realidade e outros não.

Comissão por venda:

Como o próprio nome diz, neste modelo o vendedor recebe a comissão por venda realizada. Ele é muito simples de implantar e bem fácil de monitorar também, porém não é o ideal para todo tipo de negócio, pois se o preço cobrado pelo produto for baixo você pode ser prejudicado.

Comissão recorrente:

Esse modelo é bem utilizado por empresas que possuem serviços recorrentes, ou seja, que possuem uma mensalidade. Assim, enquanto o cliente estiver na base da empresa utilizando o serviço, o vendedor continua recebendo a comissão.

Neste sentido, o empreendedor pode optar por porcentagem fixa, que perdurará do início ao fim do contrato, como por uma porcentagem decrescente, que vai diminuindo com o passar do tempo.

Comissão escalonada:

Aqui é preciso definir metas, e então, tudo dependerá da capacidade de cada vendedor atingir a sua meta. Quanto mais perto ele chegar, maior será a porcentagem recebida. E em caso de atingir ou superar a meta, maior será o valor também.

Além disso, você também pode deixar definido que, em caso de não chegar a 50% ele não recebe comissão.

Comissão por equipe

Aqui está um modelo que precisa de cuidado! Primeiro, para esse tipo de comissão, você precisa somar as vendas de toda a equipe e definir um percentual de comissão.

Mas, enquanto de um lado você pode ter uma equipe inteira motivada e que se apoia para juntos atingirem a meta. Por outro, pode acabar desmotivando aquele funcionário totalmente engajado e que se dedica, já que estará equiparando ele a receber o mesmo que o colega que não se dedica tanto.

Tenha a tecnologia como aliada para gerenciar a comissão de vendas

Além de definir como vai funcionar o sistema de comissão, você também precisa ter um controle sobre ele. Desta forma, evita esquecimentos, atrasados no pagamento e com isso a desmotivação do time comercial.

Tenha um sistema de gestão que te ajude a gerenciar o comissionamento e ainda integre esses dados com o seu financeiro. Assim, é possível ter uma previsibilidade de fluxo de caixa e estar sempre de olho nos relatórios para ser cada vez mais estratégico.

E não esqueça, você precisa ter tudo isso alinhado com as metas e os objetivos da sua empresa, além da capacidade de atendimento. Seja realista para não sair prejudicado.